Disneyland Paris, « ça n’est pas que des attractions », pose Sandra Bourdin, responsable Grands comptes France pour Disneyland Paris, au début d’un atelier de formation du congrès des Entreprises du Voyage (EDV) organisé sur place. Avec six hôtels, des dizaines de restaurants et une multitude d’expériences (rencontres personnages, coupe-files, visites VIP…), le complexe installé à Marne-la-Vallée se positionne en effet comme une destination à part entière.
« Nous proposons même des excursions à Paris ! », sourit Nadia Squire, manager Trade marketing pour Disneyland Paris. Et ces possibilités de personnalisation constituent la principale force commerciale du parc pour les agences de voyages. « Nous vendons une expérience hors des standards, qui est vécue de différentes façons par nos clientèles. Disneyland Paris est idéal pour faire du sur-mesure. C’est un terrain de jeu pour les agents de voyages », assure Nadia Squire. De la clientèle venue avec son comité d’entreprise aux guests (le nom des visiteurs de Disneyland Paris) VIP aux enveloppes XXL, tous les budgets ou presque peuvent être adressés par la destination.
Les agents de voyages, « lien physique » entre les clients et Disneyland Paris
Et c’est là que l’expertise des agents de voyages entre en jeu. « Vous connaissez finement vos clients. Et vous êtes notre lien physique avec le client final », indique Sandra Bourdin. Pour maximiser ses ventes, le vendeur, s’il est formé au produit, devra « plonger au cœur des émotions » de son client pour lui apporter la proposition calibrée. C’est ce que Disneyland Paris appelle le story selling, ou l’art de savoir vendre « une projection émotionnelle » plutôt qu’un simple séjour dans une destination de loisirs.
« Concrètement ? On ne va pas parler d’un séjour dans un hôtel 5*, mais d’un conte de fée qui commencera dès le check-in à la réception », illustre Sandra Bourdin. Un discours à la sauce Disney qui, pour ceux qui connaissent finement le produit, permet de faire grimper la dépense moyenne, assure Disneyland Paris. Pour les moins initiés, la première destination touristique d’Europe déploie tout un arsenal commercial (webinaires, éductours, tournée…) afin d’appréhender toutes ses subtilités.
Le prix n’est pas une barrière
Les vendeurs peuvent également s’appuyer sur un avantage non négligeable : l’absence de barrière liée au prix. « Les clients qui entrent en agences de voyages ont déjà prévu d’y consacrer un certain budget », témoigne l’une des participantes à l’atelier. En proposant « la bonne expérience, au bon moment et au bon client », les paniers moyens se situent majoritairement sur le segment « du Premium, voire Premium + », abonde Valérie Laroche, la directrice commerciale de Selectour.
Le réseau aux 1 000 points de vente organise régulièrement des opérations avec Disneyland Paris. Avec d’intéressantes rémunérations à la clé, d’autant plus depuis que la destination ne réalise plus d’activité de tour-operating, laissant les prestations de transport, notamment ferroviaire, aux bons soins des agences de voyages. Carrefour Voyages propose par exemple des séjours packagés au départ d’une vingtaine de gares françaises.
Combinées aux avantages liées aux réseaux de distribution (cagnottage sur des cartes de fidélité, paiement fractionné…), à l’expertise des vendeurs (périodes avec des meilleurs tarifs, moins fréquentées…) et à l’imaginaire Disney évoqué précédemment, ces offres contribuent largement au succès de Disneyland Paris… et à la bonne rémunération des agences de voyages. « Notre partenariat est complémentaire. Nous apportons l’émotion et l’expérience et vous, professionnels du tourisme, vous transformer l’envie en décision », conclut Nadia Squire.
Disneyland Paris, « présent partout où peut être le client »
Depuis son inauguration (1992), Disneyland Paris communique largement autour de ses différents produits (nouveautés, saisons thématiques…). Une communication à 360° destinée à « installer la destination dans l’esprit des visiteurs ». Médias, réseaux sociaux mais aussi agences de voyages (PLV, affichettes…) : Disneyland Paris veut « être présent partout où peut être le client ». En témoigne la récente – et dense – séquence de communication autour de l’ouverture de Disney Adventure World et du monde de la Reine des Neiges. Un matraquage qui porte ses fruits. « Les clients qui entrent en agences de voyages veulent aller à Disneyland Paris », témoigne une participante de l’atelier. Le produit déjà connu, les vendeurs n’ont plus qu’à se concentrer sur la vente de prestations additionnelles.
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