SNCF : nouvelle convention avec les agences, nouveaux concurrents​Linda Lainé

•

phco75

Pour Jean Castex, la concurrence n’érode pas les performances de la SNCF qu’il dirige, a-t-il rappelé lors du congrès des Entreprises du Voyage (EdV), organisé à Disneyland Paris du 4 au 6 mai. Et pour cause, selon les chiffres officiels extraits du bilan de la compagnie, le trafic des TGV a augmenté de 18% entre 2019 et 2025. La fréquentation des TER, les trains de proximité, a bondi de 40% dans le même temps. Pourtant, l’Italienne Trenitalia, l’Espagnole Renfe et autres Français Transdev ont pris des parts de marché au cours des dernières années, profitant de l’ouverture du rail à la concurrence depuis 2019.

L’été 2026 demeure toutefois incertain. La SNCF n’observe pas de report massif des voyageurs de la voiture ou de l’avion vers le train. « Pour l’instant, on ne voit aucun frémissement. Au contraire (…), il y a une forme d’attentisme de nos clients », a relevé l’ancien Premier ministre.

Un PDG « malheureux »

Jean Castex s’est également décrit comme un PDG « malheureux », pour une raison principale : « sur certains segments et à certaines périodes, nous refusons des clients. Parce que nous n’avons pas, essentiellement sur le TGV, les rames nécessaires ». Le dirigeant a reproché à Alstom les retards de livraison du TGV M, initialement prévue pour les Jeux olympiques 2024. Les dérapages de calendrier constituent pour lui un « préjudice ».

Officiellement, quatre nouvelles rames doivent rouler à compter du 1er juillet, sur une ligne hautement stratégique : Paris-Marseille. Histoire de mieux concurrencer la grande rivale, Trenitalia, positionnée sur cet axe depuis le 15 juin 2025.

« Normalement, les premières rames arrivent cet été », a sobrement indiqué Jean Castex. D’ici là, l’entreprise devra affronter une grève le 10 juin. Les syndicats dénoncent des restructurations « compulsives ».

Vers une nouvelle convention EdV

Le dirigeant a également évoqué les relations avec les agences de voyages. Le patron de la SNCF a insisté sur « le rôle stratégique » des Entreprises du Voyage pour le groupe SNCF dans un contexte de concurrence accrue. Les EDV représentent ainsi « 24% » des ventes de TGV. « Nous avons besoin de l’approche spécifique des entreprises du voyage », notamment pour capter les clientèles voyageurs d’affaires et groupes. 

Cette distribution B2B s’appuie sur une convention de cinq ans qui se termine en 2027, avec une commission de 2,7% cette année-là (et de 1% sur les trains Ouigo). « J’ai bien compris que cette convention a entraîné des baisses de taux de commissionnement. Je sais aussi qu’il y a toute une série de considérations sur les coûts d’accès, les coûts d’interface, etc., qui me sont remontés. Donc je conclus mon propos en disant qu’il est plus que temps qu’on se mette au travail tous ensemble, pour préparer la future convention. » Et ce, notamment afin de « trouver un modèle de rémunération adaptée ».

Patrick Métivier (Charter Service), Fabrice Toledano (Trenitalia), Hugo Bazin (Tictactrip/VeryTrain), Valérie Maucotel (Velvet) © Linda Lainé

Trenitalia plus généreuse

Laurent Abitbol, président de Marietton Développement (Havas Voyages), a interpellé le patron de la SNCF, pointant le fait que Trenitalia était prête à accorder 7% de commission dès le 1er juillet.

La concurrence était d’ailleurs en force au congrès des EdV, avec une table ronde réunissant deux challengers mais aussi de nouvelles plateformes de distribution ferroviaire. Trenitalia opère déjà Paris-Milan, Paris-Lyon et Paris-Marseille, a rappelé Fabrice Toledano, son directeur marketing. La compagnie a ainsi transporté 1,8 million de voyageurs l’an dernier, quand la SNCF affichait 168 millions de passagers TGV.

De nouveaux acteurs innovants

De son côté, Velvet desservira la façade atlantique depuis Paris à compter de 2028. Fondée par Rachel Picard (ex-SNCF) et Tim Jackson, l’entreprise entend bousculer le marché en nouant des partenariats avec les agences de voyages.

Alors que la concurrence s’organise, et que les Français plébiscitent le train, de nouveaux opérateurs émergent. Créé en 2017, TicTacTrip a créé des solutions digitales afin de permettre aux professionnels du tourisme d’accéder aux contenus ferroviaires pour un trajet sec, un itinéraire multimodal ou un séjour packagé. « Nous travaillons avec Selectour, Havas Voyages et très prochainement TUI », a souligné Hugo Bazin, cofondateur de l’entreprise qui coiffe le voyagiste VeryTrain.

Patrick Métivier, lui, a présenté au congrès des EdV la nouvelle jeune société qu’il préside, Rail Charter Service. « C’est un petit Poucet dans le secteur ferroviaire », a déclaré l’ancien numéro un de Carrefour Voyages. La jeune pousse propose aux acteurs du tourisme (groupes, agences événementielles, TO, colonies de vacances…) d’affréter des trains. Un métier que la SNCF a progressivement délaissé. Sans surprise, Rail Charter Service a trouvé un allié naturel pour développer ses services, Trenitalia. Patrick Métivier a aussi dévoilé une nouvelle gamme de produits conçus avec France DMC Alliance : la croisière ferroviaire, soit des circuits en France et en train, sur le thème de l’impressionnisme en Normandie par exemple. 

À lire aussi :

SNCF : nouvelle convention avec les agences, nouveaux concurrents